Mengenal Upselling Downselling Crossselling Bundling

Dewasa ini tingkat persaingan pasar sudah sedemikian ketat, sehingga diperlukan terobosan dan strategi pemasaran dan strategi penjualan untuk bisa meningkatkan penjualan.

Strategi Cross Selling, Up Selling, Bundling, Downselling jika dikemas dengan cantik dan tepat, akan mampu meningkatkan penjualan secara significant.

Cross selling, strategi menjual dengan menawarkan produk yang berbeda dengan yang telah dibeli konsumen, sehingga total belanja akan meningkat.

Up Selling, strategi menjual dengan menawarkan produk yang sama tetapi memiliki nilai jual yang lebih tinggi dengan kompensasi tambahan manfaat bagi konsumen.

Bundling, merupakan bagian dari cross selling, yaitu strategi menjual dengan menawarkan dua atau lebih produk sekaligus, di mana harga jualnya akan lebih rendah dibanding dengan total harga masing-masing item dari semua produk yang di bundling tersebut.

STRATEGI CROSS SELLING
Cross selling, adalah teknik menjual produk (barang atau jasa) dengan cara menawarkan produk-produk yang lain, pada saat kita sedang membeli sebuah produk.

Sebagai contoh, kita sering sekali saat selesai berbelanja, begitu kita mau membayar, kasir tanpa sungkan akan menawarkan produk yang lain, seperti pulsa, atau beberapa produk / barang yang sengaja dipajang di dekat kasir.

Saat kita hendak membeli handphone, anggap kita sudah budget kan 2 juta, begitu sampai di counter HP, handphone tersebut memang berharga 2 juta, tapi begitu kita membeli, kita ditawari anti gores, misal seharga 100 rb, itung-itung dari pada nanti kacanya tergores, kan jadi jelek, begitu kira-kira kata sang penjaga counter, yang kita aminin juga.

Begitu anti gores sudah terpasang, kita juga di tawari aneka flip case, mulai dari yang menawarkan keamanan extra (kalau jatuh) sampai yang juga menawarkan fungsi lebih, dari flip case tersebut, seperti secara estetika lebih cantik, dan tidak mudah kotor.

Jadilah kita membeli flip case ini, anggap harganya 150 ribu, flip case terpasang, handphone jadi lebih cantik, tapi ternyata sang penjual masih belum berhenti sampai disini.

Kita ditawarinya memory tambahan, dengan maksud agar semua data bisa disimpan di sana, sehingga memory internal tidak banyak berkurang, karena jika memory internalnya penuh, kinerja handphone akan seperti keong, super lemot, begitu kira-kira sang penjual menjelaskan, sekali lagi, ini kita aminin.

Jadilah kita beli memory eksternal, anggap seharga 100 ribu, ditambah dengan flip case seharga 150 ribu dan anti gores seharga 100 ribu, total jenderal kita membeli handphone seharga 2 juta 350 ribu.

Begitu kita mau membayar, kita kadang masih ditawari lagi, “Pak…, Bu…, Mas…, handphone baru, kalau rusak kan sayang, bisa aja kan terjatuh atau terkena air secara tidak sengaja …, kami (penjual) bisa memberikan bapak, ibu, mas handphone baru, sebagai penggantinya, jika terjadi kecelakaan dengan HP bapak, ibu, mas, syaratnya hanya dengan membayar 150 ribu saja”.

Woow… itulah hebatnya cross selling.

Sebuah cross selling bisa memberikan dampak kenaikan penjualan yang cukup significant,

Coba hitung, berapa kenaikan omset toko / mini market / counter tersebut, jika setiap pembeli selalu menambah belanjaannya, sebagai dampak dari cross selling ini.

Berikut adalah kiat-kiat untuk mengaplikasikan strategi cross selling, :

# 1 : Produk yang Melengkapi
Cross selling dengan produk yang bersifat melengkapi, artinya penjual berasumsi bahwa pembeli mungkin melupakan sesuatu yang berhubungan dengan produk yang telah dibelinya.

Ketika konsumen sedang berbelanja kebutuhan di kamar mandi, penjual bisa menawarkan  item-item yang dibutuhkan di kamar mandi yang belum dibeli oleh konsumen tersebut.

Konsumen membeli sabun mandi dan pasta gigi, penjual menawarkan sikat gigi, shampo, sabun muka (facial wash), bahkan bisa juga menawari konsumen tersebut produk lulur, handuk, mouth wash dan lain-lain.

Ketika konsumen sedang berbelanja kebutuhan alat tulis kantor atau alat tulis sekolah, penjual bisa menawarkan item-item yang berdekatan dengan item-item yang dibeli  oleh konsumen tersebut.

Konsumen membeli tinta printer, penjual menawari kertas printer, konsumen membeli buku tulis, ballpoint dan penggaris, penjual menawari aneka ballpoint yang penuh aksesoris, atau menawari penghapus dan lain-lain.

# 2 : Produk yang Selalu Dibutuhkan Sehari-hari
Cross selling dengan menawarkan produk yang selalu dibutuhkan sehari-hari sangat efektif untuk meningkatkan penjualan.

Pembeli kadang tidak banyak pertimbangan untuk produk yang seperti ini, karena produk ini pasti akan digunakan atau pasti akan habis terkonsumsi.

Contoh, pulsa telpon, token listrik, snack, minyak, susu.

# 3 : Produk yang Sedang Ada Promosi
Cross selling dengan menawarkan produk-produk yang sedang ada promosi sangat efektif untuk meningkatkan total belanja konsumen.

Konsumen tidak selamanya tahu, jika saat itu sedang ada promo dengan item produk tersebut, sehingga penawaran yang disampaikan oleh penjual / sales counter / kasir merupakan informasi yang berharga.

Bisa jadi konsumen tidak membeli barang yang sedang ada promo tersebut pada waktu itu, tetapi dengan adanya info tersebut ada kemungkinan konsumen akan datang kembali dan membeli produk tersebut.

Atau bisa jadi info produk promo tersebut akan disampaikan (sengaja atau tanpa disengaja) oleh konsumen ke orang sekitar, apakah saudara atau tetangga.

Itulah sebabnya, penting  untuk memberikan informasi yang lengkap, namun secara singkat, seperti jenis / bentuk promo, kapan akan berakhir, jika ada waktu lengkapi dengan detail dari promosi tersebut.

STRATEGI UP SELLING
Up Selling adalah strategi penjualan dengan menawarkan produk (barang atau jasa) yang memiliki nilai jual yang lebih tinggi dengan kompensasi produk tersebut memiliki nilai tambah (added value).

Nilai tambah yang diberikan oleh produk tersebut bisa pada sisi kualitas yang lebih baik, pada sisi fitur yang lebih banyak, pada sisi quantity yang lebih banyak dan lain-lain.

Sebagai contoh, kita berencana membeli sebuah laptop dengan spesifikasi tertentu, sesampai di gerai, sales counter menawarkan produk sejenis tetapi memiliki spesifikasi yang lebih tinggi , yang kalau di breakdown memang lebih murah, seperti hard disk dengan space lebih besar, memory lebih besar dan lain-lain.

Berikut adalah kiat-kiat untuk menjalankan up selling, yaitu:

# 1 : Apa Kebutuhan Konsumen yang Sebenarnya
Seringkali konsumen tidak memahami kebutuhan yang sebenarnya (customer insights) ketika membeli produk tersebut, konsumen hanya merasa memang itu kebutuhannya (need).

Dengan mengetahui consumer insight, maka kita bisa memberikan pelayanan yang lebih tepat, memberikan produk yang memang sesuai dengan yang dibutuhkan tersebut.

Misal dalam kasus pembelian laptop di atas, bisa jadi konsumen hanya paham bahwa dia membutuhkan alat bantu bekerja yang namanya komputer.

Kemudian penjual mencoba meng-explore dengan serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan penggunaan laptop tersebut.

Dari sini bisa diketahui, laptop seperti apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen tersebut, sehingga penjual bisa memberikan suggest pembelian yang lebih pas.

# 2 : Berapa Budget Konsumen
Untuk beberapa jenis produk, mengetahui berapa budget konsumen untuk pembelian produk, sangat berguna untuk menerapkan strategi up selling.

Tapi tentu saja strategi ini hanya efektif untuk kategori produk tertentu, seperti elektronik, gadget, komputer (laptop / desktop), kendaraan, property dan lain-lain, yang biasanya memiliki nilai penjualan yang cukup besar.

Secara umum, budget yang di anggarkan masih dapat di naikkan beberapa persen lagi, yang tentu dengan kompensasi benefit yang lebih banyak.

# 3 : Produk Promosi
Menawarkan produk yang sedang ada promosi, ketika konsumen sedang mencari suatu produk, penjual bisa menawarkan produk promosi tersebut.

Misal, konsumen sedang mencari smartphone dengan spesifikasi tertentu seharga X rupiah, kebetulan ada promo untuk produk sejenis yang memiliki harga X+, namun produk tersebut memiliki spesifikasi yang jauh lebih tinggi, tentu hal ini sangat menarik bagi konsumen tersebut.

# 4 : Produk dengan Kuantitas Lebih Besar
Menawarkan produk yang memiliki kuantitas lebih, bisa juga diterapkan, di mana strategi ini biasanya berkaitan dengan produk-produk yang memiliki packaging dengan beberapa ukuran.

Konsumen hendak membeli produk dengan ukuran satu liter, penjual menawarkan produk sejenis dengan ukuran dua liter yang di hargai dibawah dua kali nya produk satu liter.


STRATEGI BUNDLING
Strategi Bundling, adalah strategi menjual dengan menawarkan dua atau lebih produk sekaligus, di mana harga jualnya akan lebih rendah dibanding dengan total harga masing-masing item semua produk yang di bundling tersebut.

Sebenarnya bundling ini adalah bagian dari cross selling, hanya saja kalau cross selling adalah menawarkan produk yang lain , yang belum di beli oleh konsumen.

Sedangkan bundling lebih ke dua atau lebih produk dijadikan satu dalam satu penawaran.

Cross selling tidak menciptakan total harga yang lebih murah, sedangkan bundling biasanya harga yang ditawarkan akan lebih murah.

Contoh, saat kita sedang berbelanja, kita sering melihat produk-produk yang di bundling dengan produk lainnya, detergent di bundling dengan pelembut dan pewangi, pasta gigi di bundling dengan sikat gigi, sabun mandi di bundling dengan shampo, di mana harga totalnya akan lebih murah jika dibanding dengan jumlah dari harga barang per itemnya.

Berikut kiat-kiat untuk menerapkan bundling produk :

# 1 :  Produk lebih Dominan
Maksudnya adalah menerapkan strategi bundling antara produk yang slow moving dengan produk fast moving, dengan maksud produk slow moving akan ikut terjual lebih cepat.

Yang perlu diperhatikan ketika menjalankan strategi ini adalah, jangan sampai produk yang fast moving ikutan tidak bergerak, karena di bundling dengan produk slow moving.

Jadi harus diukur, dampak dari strategi bundling jenis ini, jika dirasa berat, bundling bisa dilakukan dengan dua produk fast moving di bundling dengan satu produk slow moving.

Atau bisa juga produk fast moving dengan size yang lebih besar di bundling dengan produk slow moving dengan kemasan yang kecil.

# 2 :  Produk Sejajar (diskon dalam bentuk barang)
Pada strategi bundling dengan menggunakan produk yang sejajar ini, biasanya bertujuan untuk memberikan diskon tetapi dalam bentuk barang.

Ketika tiga produk di bundling jadi satu paket dengan harga hanya untuk dua produk saja, sebenarnya sama dengan produk tersebut didiskon 33%.

Hanya saja secara psikologis konsumen akan berbeda, jika diberi diskon 33% saja, konsumen akan cenderung membeli seperlunya saja, toh tetap mendapat diskon.

Akan berbeda dengan bundling, konsumen dipaksa membeli dalam kuantitas yang lebih banyak, jika ingin mendapatkan harga yang lebih murah.

Baik bundling dan diskon, sejatinya adalah strategi yang sama, akan tetapi dengan bundling sales volume akan lebih besar dibandingkan diskon reguler, pada volume belanja yang sama.

Bagaimana menerapkan strategi diskon yang tepat, Anda bisa baca di “Diskon, Strategi untuk Meningkatkan Penjualan Anda“.

# 3 :  Merupakan Paket Pelengkap
Strategi bundling ini juga bisa diterapkan untuk membuat sebuah produk memiliki nilai lebih di mata konsumen dengan menambahkan produk lain sebagai satu kesatuan paket.

Misal, penjualan travel yang di bundling dengan hotel, atau di bundling akomodasi restoran, hal ini tentu lebih menyenangkan konsumen, karena konsumen tidak perlu repot-repot mencari hotel sendiri.

Smartphone di bundling dengan SIM card tertentu yang sudah berisi paket data sekian giga byte, dimana dalam hal ini konsumen diuntungkan dengan paket data yang mendekati free tersebut, sementara pihak penjual bisa menjual dan mengenalkan merek produknya.

Kamar hotel yang di bundling dengan layanan tertentu seperti spa dengan harga khusus, wisata dengan harga khusus, atau pembelian cendera mata dengan harga khusus.

Saat ini hampir semua industri sudah menjalankan strategi-strategi diatas, yang jika dikemas dengan cantik akan mampu meningkatkan penjualan dan meningkatkan merek sebuah produk.

Bahkan strategi bundling, cross selling bisa di terapkan untuk membantu menggerakkan produk-produk dalam kelompok slow moving ataupun produk yang baru di launching.

STRATEGI DOWNSELLING
Down Selling : Upaya menawarkan barang dengan harga yang lebih murah daripada barang yang mau dipesan oleh calon pembeli di awal transaksi.⁣

Ilustrasi sederhana,
Masih dalam pengandaian beli Hp. Misalnya Hp yang ingin kita beli ternyata harganya terlalu tinggi. Supaya kita tetap membeli Hp, pemilik toko menawarkan alternatif merek atau tipe Hp yang berbeda, tentunya yang sesuai budget kita. Nah, cara ini disebut down selling.

Down selling ini berbeda dengan diskon. Apa beda downselling dengan diskon? diskon itu membuat harga produk yang ingin dibeli lebih murah, sedangkan downselling memberikan alternatif produk lain yang sesui dengan kemampuan calon pembeli. Teknik down selling ini juga sering disebut teknik yang bisa menggugurkan

Strategi Cross Selling Untuk Offline Market atau Ritel
⁣Cross Selling merupakan salah satu effort untuk meningkat kan penjualan dengan berusaha mempengaruhi Pelanggan untuk melakukan pembelian tambahan yang berhubungan dengan Barang utama yang di beli oleh pelanggan baik itu sifatnya sebagai Barang pelengkap ataupun barang lainnya.

Skill untuk dapat mensukseskan cross Seling sebetulnya sangat lah penting di miliki oleh para Salesman Direct Selling (DS) seperti Salesman Floor atau Sales Promotion, Sales Counter dll. Namun pada kenyataan di lapangan sering kali ditemui teknik yang dilakukan oleh para Salesman masih sangatlah  “Standard”, seperti contoh seorang Salesman Kamera yang coba menawarkan Lensa tambahan setelah melakukan closing penjualan Kamera, si Salesman biasanya hanya menanyakan ” Fixed Lens nya udah ada Pak?”, atau “Mau sekalian Fixed Lens nya Pak?”.

Strategi Cross Selling Untuk Offline Market atau Ritel
⁣Cross Selling merupakan salah satu effort untuk meningkat kan penjualan dengan berusaha mempengaruhi Pelanggan untuk melakukan pembelian tambahan yang berhubungan dengan Barang utama yang di beli oleh pelanggan baik itu sifatnya sebagai Barang pelengkap ataupun barang lainnya.

Skill untuk dapat mensukseskan cross Seling sebetulnya sangat lah penting di miliki oleh para Salesman Direct Selling (DS) seperti Salesman Floor atau Sales Promotion, Sales Counter dll. Namun pada kenyataan di lapangan sering kali ditemui teknik yang dilakukan oleh para Salesman masih sangatlah  “Standard”, seperti contoh seorang Salesman Kamera yang coba menawarkan Lensa tambahan setelah melakukan closing penjualan Kamera, si Salesman biasanya hanya menanyakan ” Fixed Lens nya udah ada Pak?”, atau “Mau sekalian Fixed Lens nya Pak?”.

Seni melakukan Cross Selling sebetulnya bisa di lakukan dengan bermacam cara, dan tidak harus dengan pertanyaan Standard seperti di atas. dan jika kita sudah cukup tau caranya saya yakin akan banyak Salesman yang akan lebih bisa memaksimalkan Cross Selling kepada pelanggannya.

Perlu di pahami bahwasanya melakukan tehnik cross selling pada prinsipnya sama dengan menjual barang utama yaitu kita sebagai penjual wajib melakukan “Finding need atau creating need”, terhadap pelanggan. Walaupun pada prakteknya Cross Selling lebih sering terjadi didasarkan kepada keberhasilan Creating Need dari si Salesman kepada pelanggannya.

Untuk lebih bisa di mengerti dan memudahkan kita dalam melakukan Cross Sales maka berikut 4 Langkah yang kiranya perlu di ketahui  Salesman untuk bisa memaksimalkan hasil dalam melakukan cross Selling :

1. Kenali Pelanggan Anda lebih dalam
Inti keberhasilan menjual selalu berdasarkan kepada seberapa besar Informasi yang kita miliki terhadap pelanggan.Untuk itu mengenali pelanggan lebih dalam menjadi suatu hal yang sangat krusial untuk mensukseskan cross selling. sebagai contoh ketika menjual sepeda dan kita berharap ingin juga berhasil menjual Aksesoris tambahan sepeda tersebut, maka paling tidak kita harus tau dulu untuk apa pelanggan membeli sepeda tersebut, apakah untuk hadiah anak, relasi, atau di pakai sendiri, jika untuk anaknya, pastikan kita tau anaknya laki-laki atau permpuan, umurnya dan sebagainya.

lebih baik lagi jika kita bisa mengenali pelanggan kita jauh lebih dalam dan spesifik, ketika kita tau sepeda yang di beli adalah untuk dipakai sendiri kita bisa menggali info lebih dalam apakah pelanggan sudah punya komunitas sepeda atau belum, jika sudah, biasa bersepeda di “Track”seperti apa? kemudian teman-temannya biasa pakai Aksesoris apa? dan sebagainya-dan sebagainya.

Dalam hal contoh menjual sepeda ini, Kenali juga gaya Komunikasinya, dan tipe pelanggan kita, apakah tipe orang yang mengutamakan gengsi, mengutamakan fungsi, atau tipe yang sangat perhitungan dalam budget, dll.

Dengan mengetahui lebih dalam pelanggan Anda, akan lebih mudah buat Salesman untuk mengarahkan atau mengcreate kebutuhan untuk bisa ditawarkan sehingga bisa “mengunci” penjualan Cross Selling pelanggan.

2. Tunjukan Value/Manfaat barang yang akan di Cross Sell & Ciptakan Kebutuhan atas Value itu
Setelah mengenali Pelanggan Anda, pastikan Anda memperkenalkan produk Cross Selling Anda dengan mengutamakan Value/benefit dari produk tsb terlebih dahulu, dan menawarkan Produk cross Selling Anda berdasarkan Informasi yang sudah di gali. salah satu contohnya adalah seorang salesman Sepeda yang sudah Deal dengan pelanggannya dan berniat menawarkan Produk cross selling berupa Pompa Ban misalnya ; kebetulan Si Salesman telah mendapat Informasi bahwa si Pelanggan ini memang baru mau mencoba Hoby barunya yaitu bersepeda, dan dia berencana untuk ikut suatu perkumpulan Sepeda, serta akan menggunakan sepeda ini melalui rute-rute yang jauh.

Kalimat pembuka Salesman dalam menawarkan produk Cross Sellingnya bisa dilakukan dengan cara : “Wah, saya pernah tuh Pak bersepeda sendiri kesana kebetulan Ban sy Bocor halus sampai kempes di jalan”, ” Kalau suka jalan jauh perlu di antisipasi tuh Pak kalo sampai Ban bocor di jalan”, ceritakan dan pengaruhi pelanggan lebih dalam lagi bahwa betapa pentingnya punya pompa Ban Portable terutama di saat kita bersepeda di tempat yang jauh dari keramaian. dalam hal ini Anda tidak perlu secara langsung menawarkan produk Pompa Ban kepada pelanggan Anda, dan pancing agar pelanggan menanyakan produk tersebut dengan tentunya menancapkan betapa pentingnya benefit produk yang sedang kita ceritakan tersebut.

3. Cermat menangkap Buying Signal Pelanggan.
NAh.. untuk poin ketiga ini juga tidak kalah penting, yaitu cermat menangkap Buying Signal pelanggan. ketika kita sudah melakukan point di atas, dan sudah mulai muncul “need”pelanggan, maka kita sebagai Salesman tidak boleh menyia-nyiakan kesempatan yang ada. ketika pelanggan sudah mulai bertanya atau menunjukan ketertarikannya, maka segera lakukan usaha-usaha untuk mencapai closing cross seling kita sebagai contoh : sesegera mungkin mengambil Produk yang ditanyakan dengan memberikan beberapa pilihan produk dan menjelaskan perbedaannya.

Perlu selalu diingat dan di antisipasi bahwa ketika pelanggan sudah mulai menunjukan minatnya dan kita sudah mulai bereaksi atas buying signal pelanggan, maka secara alami seringkali pelanggan dalam pikiran bawah sadarnya akan mengkonfirmasi ulang apakah dia betul-betul membutuhkan produk ini. Nah ini selalu menjadi momen penting, Seorang salesman yang baik harus dapat membaca momen ini, dan langkah-langkah yang harus dilakukan pun haruslah tepat, yaitu berusaha sesegera mungkin menangkap kemungkinan-kemungkinan keberatan pelanggan.

4. Jangan lupakan Effektifitas visualisasi Display
Efektifitas Visualisasi Display juga menjadi sangatlah penting. Hal ini tidak jarang dilupakan oleh para Salesman Direct selling dalam menciptakan cross selling kepada pelanggannya.Jika kita bermaksud menciptakan penjualan cross seling, maka pastikan Display-display baik display produk cross selling ataupun POP (Point of Promotion) Material seperti Banner, brosur dll, ditempatkan di posisi yang tepat dan mudah terjangkau oleh pelanggan.

Contoh paling simple misalnya seperti menjual produk Elektronik,Katakanlah sebuah LCD, ketika kita ingin memaksimalkan cross Seling seperti Kabel HDMI nya misalnya, yang mana dalam Paket pembelian tidak terdapat kabel tersebut, maka… usahakan kita mendisplay semenarik mungkin Kabel tersebut di tempat yang dekat dan mudah dilihat secara visual di dekat Produk LCD yang kita jual, letakan display kabel semenarik mungkin yang memungkinkan Pelanggan menanyakan Produk tersebut. (sumber : www.wahyu-purnomo.com)